顧客管理カ-ドと訪問計画

営業課の管理者は部下の営業マンがしっかり顧客管理カ-ドを作成・維持・管理をしているか常に把握する必要があります。顧客管理カ-ドを未整備のまま営業に出てもまともな実績は得られないでしょう。万が一、実績があったとしても一過性のものでしかないありません。

現在では見込み先カ-ドはパソコンで管理しているはずです。以前は全て手で作製していました。キャビネットからカ-ドを探し出し、予定や成果を書き込み、上司の検印を受けてからまたキャビネットに収納するという大変な労力をかけていました。PCでの管理はその点非常に楽です。顧客のコ-ドさえ入れればすべてのデ-タが画面に表示されます。過去の取引実績などもすべて表示されます。行動記録欄に今日の内容を書き込みすれば終わりです。

営業マンにとって最も大切な仕事は顧客管理です。商品知識や営業能力と同じくらい大切です。顧客管理カ-ドには法人であれば、会社名から始まり、業界地位・シェア・担当者の情報・決済決定権者・信用状態などが、個人であれば、氏名から始まり、出身校・趣味・性格・支持政党・宗教・スポ-ツ・決定権者・信用状態など、これらは管理カ-ドの一部ですが、全項目について詳細に書かれていることが必要です。

このような情報がぎっしり詰まった管理カ-ドは様々な形で利用することができます。商談はマンネリ化したら成果は得られません。管理カ-ドから商談の種を探し出し、常に鮮度の高い面接をする必要があります。優れた顧客管理カ-ドを持つことは強力な援軍が後ろに控えていることと同じです。

営業マンはこの顧客管理カ-ドを活用して効果的な訪問計画を立てることが可能になります。訪問計画を立てる理由は箇条書きに書きますと次のようなものです。

1.日常の業務活動を計画的に統制、改善することを気づかせる2.日常の営業活動のポイントを気づかせる3.無駄な訪問を避け、効果的な訪問を気づかせる4.順序立てた訪問など効率的な営業活動をすることを気づかせる5.月末近くになって慌てなくて済むように計画的に訪問活動ができる6.行動後の成果などの実績を統計としてまとめ、改善等に使うことが容易になる7.営業マンの時間管理、効率的な業務活動を自らので管理することが容易になる。以上の理由から管理者は顧客管理カ-ドの重要性を、計画訪問がいかに大切かということを営業マンに徹底する必要があります。

注意したいことは、あまりにも顧客管理カ-ド作成に熱心にならないことです。カ-ド作成が仕事になって、営業活動の時間が削られてしまっては本末転倒です。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

*