顧客管理で強者に勝つ

ランチェスタ-の法則によると弱者の戦略は一対一に持ち込むことで、同一条件になれば弱者も強者もなくなるということです。具体的には次の五点に大別されます。弱者の戦略とは、1.局地戦を仕掛けること2.地形などを利用して一騎討ち型にすること3.局地戦も一騎討ち型も接近戦であること4.兵力は一点集中で投入すること5.陽動作戦をとること。

弱者は局地戦に徹するべきです。そこに兵力を集中させて戦いに勝つことです。局地戦はマ-ケットでも応用することができます。弱者が勝つための最善の方法です。小さなマ-ケットで一つ勝つことで勇気づけられます。局地戦で一つ一つ勝って、最後に本丸に攻め上るというのが弱者の戦略です。

戦略を最も歪めるのは、嫉妬もしくはコンプレックスであるという。強者と同じことをやっていては、弱者は決して勝てません。弱者は、強者の広域戦略を真似するべきではない。強者の術中にはまり、大敗してしまう。

弱者は必ず一騎打ちで戦うことです。織田信長型の戦法を取るべきです。第三の戦い方は接近戦です。接近戦といえば、「顧客管理」です。弱者は確立戦や不特定多数を相手にした商売をしてはならなりません。完全に一対一で、顧客に面接して商売をすることです。多数を相手に商売するのではなく、顧客管理カ-ドを作成して、それに基づいて狙い撃ちする商売をします。一定地域を絞ってロ-ラ-活動をかけ、徹底的に市場調査を行い、対象客を絞り行動します。

顧客管理カ-ドを使って情報を徹底的に集積します。時間をかけて他社の情報を一件ずつ潰してゆきます。これが弱者が強者に勝つための戦略です。焦ることなく、マ-ケットをしっかり見つめることが大切です。余裕のない企業はしっかりとマ-ケットを見ていません。ただバタバタとするだけです。情報を管理する顧客管理カ-ドも満足に出来上がっていないと思います。大体の見当をつけて訪問活動をしているに違いありません。このやり方は強者のすることで、弱者のすることではありません。

どの企業であれ、強い部分と弱い部分をあわせ持っている。強い地域と弱い地域があり、強い製品も弱い製品もあります。企業を取り巻く環境は、激しく移り変わっています。したがって常に問題意識を持って物事に当たっていないと、チャネルの切り替えがすぐにできません。常に問題意識を持ち柔軟な体質の会社であれば、前向きのアイディアが湧いてきて、変化に対応することができます。

最後にもう一度顧客管理カ-ドを提案します。パソコンの能力をフルに使い、徹底した顧客管理をすることが、強者に勝つための戦略です。

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